學術推廣開發(fā)基層不跑偏

診所學術推廣目前很多廠家都在做，尤其是小范圍的圓桌會已成為診所市場開發(fā)和導入新品的利器。但往往在實操過程中，不同的企業(yè)因為學術內容和團隊執(zhí)行力跟不上，慢慢就“跑偏了”。如何避免這一狀況，還須對基層醫(yī)療機構的學術推廣進行重新梳理。

　　目的何在

　　基層診所學術推廣的目的可歸納為四個方面。

　　一是增強一線銷售的力度，快速、有效、持續(xù)提高銷售業(yè)績。傳統(tǒng)第三終端促銷有三寶：禮品、旅游、設備好。但是每個廠家都采取類似做法，規(guī)模稍大的診所大夫幾乎全球都走遍了，自然覺得沒有新意。若能升級成新三寶：特色，進修，培訓，無疑可以快速有效持續(xù)提高業(yè)績。

　　二是強化診所大夫的用藥意識，給予處方時充分的心理依據(jù)。大夫考慮到用藥安全性、診所口碑，一旦養(yǎng)成處方習慣，一般不會輕易換藥，通過專業(yè)的學術推廣，讓大夫認可藥理藥效，就能改變大夫處方習慣，延長產(chǎn)品生命周期。

　　三是使第三終端代表更容易獲得診所大夫尊重，降低成交難度。第三終端就業(yè)門檻較低，從業(yè)人員五花八門，來自各行各業(yè)。有專業(yè)學術推廣團隊做服務，可以大大降低成交難度。

　　四是學術推廣更符合國家強基層保基本和分級診療政策大勢。隨著藥品價格透明，未來診所利潤來源藥品銷售占比會越來越小。醫(yī)藥營銷的本質應該是學術推廣，基層大夫更愿意接觸新技術、新項目，進而提高自己診療能力，為持續(xù)發(fā)展奠定基礎。

　　如何推廣

　　理清學術推廣的目的，下一步則是細分析學術推廣的過程。

　　常言糧草未動兵馬先行，夯實好學術推廣基礎是其中關鍵。從作用機理、藥物適應癥、安全性、包裝規(guī)格、醫(yī)保、日費比等方面突出操作產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，做好產(chǎn)品學術推廣的基礎資料。注意所有的內容來源要有扎實文獻依據(jù)。

　　其次是要擴展藥品適用人群，做好處方指導和聯(lián)合用藥培訓。包括針對不同患者劑量的調整，著名醫(yī)院使用情況，以及典型病例的搜集和講解。很多超說明書使用的，要有扎實的文獻和臨床案例作為支撐。

　　組建一個專業(yè)推廣的講師團隊也很有必要。醫(yī)生在基層屬于文化人，有較高的素養(yǎng)。講師不僅要在專業(yè)上讓醫(yī)生信服，還不能照本宣科，最好做到旁征博引，結合處方，生動案例，聯(lián)合用藥指導等隨手拈來，游刃有余。

　　此外，還要做好學術推廣整合營銷傳播。若說學術會議是有效的地面進攻手段，也需空中支援，如專業(yè)雜志廣告、地方專家維護、村醫(yī)醫(yī)學在線教育等。參與臨床指南修編以及參與政府和當?shù)貐f(xié)會組織的活動，也可以作為學術會的有效空中支援，以提高產(chǎn)品影響力。