規(guī)范大旗下，社會藥房利潤何處來？

盡管各種政策的影響，似乎讓人覺得醫(yī)藥行業(yè)越來越難做。從大環(huán)境看，隨著生活水平的提高，人民群眾對健康越來越關(guān)注，藥品和大健康產(chǎn)品的銷量會進一步擴容。筆者以為，隨著行業(yè)的規(guī)范程度越來越高，感覺難做可能只是過去太不規(guī)范；另一個可能性是過去一直把賣藥當生意做，而缺乏專業(yè)的知識和推廣。讓我們一起分享老默克的那段話共勉：“藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。只要我們堅守這一信念，利潤必將隨之而來?！?/span>

　　營銷手段日趨合理

　　黃金單品突破如同PK賽一樣，愿意接受的連鎖越來越少、為何？在于大家發(fā)現(xiàn)都是“以量換量”的問題，并沒有提高整個品類的銷量。除非像康美鮮人參一樣，這對藥店來說以前是一個空白的領(lǐng)域，現(xiàn)在PK突破，多賣一根人參對藥店來說就是增加銷售；又或是能引起整個品類的提升，比如通過突破風濕骨痛A品，廠家進行整個風濕骨病用藥的培訓，最后其他產(chǎn)品的銷量也跟著提升——可惜有這樣胸懷的企業(yè)確實太少。

　　同樣道理，慢病管理如果還是聯(lián)合用藥的話只是死路一條。絕大多數(shù)的企業(yè)幫助藥店做藥店管理搞成了聯(lián)合用藥，這樣并非長遠之計，消費者已經(jīng)越來越理性了。因此，工商協(xié)作要越來越理智，忽悠老百姓的事不能再出現(xiàn)了。

　　患者教育被重視

　　2015年左右就有藥企開始提出社區(qū)推廣。但如今看來，嘗試的企業(yè)很多，但是形成規(guī)模效應的不太多?；颊呓逃牡胤娇梢栽谒幍?，也可以在社區(qū)，其目的不應該太急功近利，一開始就賣藥，談效益。

　　筆者認為，最好的患者教育就是讓消費者體驗。那么對于一些常見病，安全可靠性高的產(chǎn)品，可以進行體驗的活動。對于藥店來說，體驗活動是藥店增加客流量、藥企提高品牌知名度的重要手段。走訪市場可以會發(fā)現(xiàn)，一些外用藥企業(yè)，如云南白藥、奇正藏藥等仍在做體驗，進一步鞏固消費人群，挖掘新的消費群體。部分原本知名度不高的產(chǎn)品，也在做體驗，讓更多的消費者快速地接受這一類的產(chǎn)品，提高這一類非品牌產(chǎn)品的療效認可。其實，不管是藥房為了客流量，還是藥企為了品牌和產(chǎn)品銷量，還是共同為了民眾安全合理用藥和身體健康，都應該走進社區(qū)，宣傳健康知識。

　　另一個建議是有條件的藥房，可以開始把藥店分成兩塊或者兩層，區(qū)分賣藥與消費者教育場所，邀請廠家或者有實力的連鎖自己來開展消費者健康知識的普及和教育工作。但，切忌一開始就做成會銷。

　　特色是未來的出路

　　終端競爭已經(jīng)開始進入白熱化的階段，如果藥房或者診所沒有特色，最終會被市場淘汰掉。試想，還在依靠價格戰(zhàn)的單體藥店，在連鎖化進一步加強的今天，在即將施行的藥店分級分類管理，能活下去嗎？能PK百強連鎖嗎？診所亦是如此，沒有特色，最終會被淘汰。

　　對此，終端也在改變。如診所開始出現(xiàn)了特色診所，鼻科、皮膚科、婦科、以及風濕骨病專業(yè)診所等等。社會藥房方面，也有如糖尿病專業(yè)藥房、兒科專業(yè)藥房、風濕骨病專業(yè)藥房等等出現(xiàn)。

　　一定切記，專科診所或者藥房的目的，不僅是吸引有效會員，鎖定的也不僅僅是風濕骨病這個患者的用藥，而是這個患者整個家庭的用藥，甚至裂變?yōu)檫@個患者周圍人的用藥。要靠用技術(shù)、療效留住消費者，而非太容易被復制的低價。

　　終端操作越來越精細化

　　隨著醫(yī)藥模式銷售的轉(zhuǎn)變和終端精細化操作的需求，以及稅費的嚴管等，導致醫(yī)藥終端銷售的層級在減少。大包制省總會越來越少，管理型的省總在上升，地總和縣總會越來越多，成為主流。

　　從精細化的另外一個角度來看，地總代理呈現(xiàn)出“品類操作，定量操作”。如核心產(chǎn)品是風濕骨病的產(chǎn)品，那么代理的產(chǎn)品就圍繞整個風濕骨病展開——化藥、中成藥、外用藥乃至保健品和器械、健康食品的組合等等。做一類，只做這一類，把一類做細，做到位。

　　 “定量操作”就是限制自己代理的產(chǎn)品數(shù)量，以黃金單品為主，主要原因是地總受資金和人力資源的影響。如果再像以前盲目地代理產(chǎn)品，有可能一年賺的錢還沒有倉庫報廢的普藥的錢多，系列產(chǎn)品所需要的資金、人力、物力、智力的投入是比較大的。

　　線上線下結(jié)合仍需時間

　　醫(yī)藥和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是趨勢，但是從目前來看，沒有結(jié)合的比較好的代表案例，風生水起的叮當快藥漸漸困難重重。筆者開玩笑的說，目前出現(xiàn)的主要問題是，懂互聯(lián)網(wǎng)的人不懂藥，每個公司80%的人員都是計算機工程師。其實看，線上線下結(jié)合是必然的，但怎么結(jié)合、從哪些方面結(jié)合、是結(jié)合賣藥還是賣信息、賣服務還是賣數(shù)據(jù)等等都需要進一步研究。

　　如今看來，也許醫(yī)藥和互聯(lián)網(wǎng)還沒有結(jié)合好，可能又要開始注重到實體店的服務了，現(xiàn)在各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在布局線下，為什么？因為需求在變，以前消費者注重是便捷和便宜，未來可能注重的是體驗，生活水平的提高和經(jīng)濟的發(fā)展讓需求在改變。無論如何，醫(yī)藥要與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合好，一點必須牢記，藥品是特殊的商品——也許把這句悟透才能找到醫(yī)藥加互聯(lián)網(wǎng)的真正出路。