如何才能做出完美促銷(xiāo)方案？藥店人必備10個(gè)技巧

“不做促銷(xiāo)等死、做促銷(xiāo)找死”，這是現(xiàn)在很多藥店陷入的一個(gè)難解迷局。如何才能讓藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)有一個(gè)好的收效呢？

　　俗話說(shuō)：“三分策劃、七分執(zhí)行”，藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)一般由方案和執(zhí)行兩個(gè)部分構(gòu)成。如果藥店的促銷(xiāo)方案能設(shè)計(jì)得更完整、更合理的話，則會(huì)給門(mén)店帶來(lái)非常高的執(zhí)行力，使門(mén)店獲得較好的收益。

　　但現(xiàn)實(shí)中，很多藥店的促銷(xiāo)方案中，由于種種原因，設(shè)計(jì)出的方案往往不盡人意，有許多不足之處值得改進(jìn)。

　　如何才能設(shè)計(jì)一份完整的、合理的促銷(xiāo)方案呢？方案設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)方案時(shí)，只要注意下面10點(diǎn)，就能設(shè)計(jì)出一個(gè)比較完整的、合理的促銷(xiāo)方案：

　　1、要熟悉相關(guān)的法律法規(guī)、了解當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的相關(guān)規(guī)定

　　在活動(dòng)方案中避免出現(xiàn)與相關(guān)法規(guī)、規(guī)定相沖突的內(nèi)容，給整個(gè)活動(dòng)帶來(lái)停止活動(dòng)、違規(guī)罰款等風(fēng)險(xiǎn)；

　　例如：方案中不能出現(xiàn)處方藥、甲類(lèi)非處方藥的買(mǎi)藥贈(zèng)藥行為；DM單、海報(bào)、POP上不得含有以下內(nèi)容：免費(fèi)治療、免費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、以藥品作為禮品或者獎(jiǎng)品等”；如果有醫(yī)療器械的促銷(xiāo)，宣傳上不能出現(xiàn)“熱銷(xiāo)”、“搶購(gòu)”、“試用”等的內(nèi)容；還有促銷(xiāo)活動(dòng)，要遵守當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心的規(guī)定等。

　　2、活動(dòng)目的要明確，活動(dòng)對(duì)象要明確，主題要有號(hào)召力

　　是要刺激新顧客群體，還是要增加市場(chǎng)份額？是要吸引老顧客，還是發(fā)展新顧客？這些都會(huì)影響活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的購(gòu)買(mǎi)誘因；

　　如何設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單、明確、有號(hào)召力的主題或口號(hào)，同樣也很關(guān)鍵。

　　一看就顯得十分蒼白，毫無(wú)誘惑力的主題或口號(hào)，很難吸引顧客參與到活動(dòng)中來(lái)。

　　3、切記促銷(xiāo)活動(dòng)的周期不能太過(guò)頻繁，活動(dòng)時(shí)間要有間隔，活動(dòng)內(nèi)容要經(jīng)常變化，要有長(zhǎng)久促銷(xiāo)的計(jì)劃

　　非常頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得員工身心疲憊，顧客患上促銷(xiāo)疲勞癥，促銷(xiāo)活動(dòng)效果大打折扣。

　　一般來(lái)說(shuō)，有規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間，應(yīng)控制在3—6天；2—3個(gè)月做一次促銷(xiāo)即可，活動(dòng)內(nèi)容及方式要經(jīng)常變化。

　　4、方案內(nèi)容要杜絕簡(jiǎn)單粗暴，要有活動(dòng)執(zhí)行要求

　　很多促銷(xiāo)活動(dòng)方案中，只有活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容，沒(méi)有活動(dòng)準(zhǔn)備要求、執(zhí)行要求、總結(jié)要求。這對(duì)執(zhí)行力弱、甚至不知道如何進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的門(mén)店，其活動(dòng)方案的執(zhí)行，基本沒(méi)有什么收效。這方面，在活動(dòng)中小連鎖及單體店，顯得格外突出。

　　一個(gè)完整的促銷(xiāo)方案，應(yīng)該是要有：

　　A、活動(dòng)目標(biāo)及主題；

　　B、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)；

　　C、活動(dòng)內(nèi)容；

　　D、執(zhí)行要求：培訓(xùn)要求、宣傳要求（單頁(yè)發(fā)放、顧客拜訪、廣播宣傳、海報(bào)張貼）、備貨及陳列要求、賣(mài)場(chǎng)氛圍造勢(shì)、活動(dòng)前置檢查要求、活動(dòng)總結(jié)要求等；

　　E、人員分工及突發(fā)事件處理；

　　F、銷(xiāo)售目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算。

　　5、方案內(nèi)容也要杜絕繁瑣復(fù)雜，要突出活動(dòng)重點(diǎn)

　　有些門(mén)店的活動(dòng)方案，活動(dòng)內(nèi)容多達(dá)七、八個(gè)，日用品買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、折扣活動(dòng)、特價(jià)商品、代金券抵扣、捆綁促銷(xiāo)、會(huì)員積分、買(mǎi)贈(zèng)抽獎(jiǎng)等等，但重點(diǎn)促銷(xiāo)是什么，卻沒(méi)有突出體現(xiàn)。

　　由于內(nèi)容太多，門(mén)店員工在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，很難掌握活動(dòng)內(nèi)容，直接會(huì)影響到對(duì)顧客的推薦；在顧客方面來(lái)說(shuō)，很難做出判斷哪項(xiàng)活動(dòng)更實(shí)惠，直接打擊了顧客購(gòu)買(mǎi)的積極性。

　　6、一定要從自己的實(shí)際情況出發(fā)，不要照搬照抄別人的活動(dòng)方案

　　一店一戰(zhàn)場(chǎng)。不同商圈的門(mén)店、不同地段的門(mén)店，都會(huì)有不同的差異、不同的客戶群體，因而，活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)客戶也不相同。

　　此活動(dòng)，對(duì)甲門(mén)店可能效果較好，但對(duì)乙門(mén)店來(lái)說(shuō)，就不一定有效果。

　　7、活動(dòng)方案策劃之前，一定要與別的相關(guān)部門(mén)的溝通、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

　　活動(dòng)就要開(kāi)始了，才發(fā)現(xiàn)有活動(dòng)品種已經(jīng)缺斷貨了、才發(fā)現(xiàn)物流還未將需要的物料配送到店、才發(fā)現(xiàn)賣(mài)品、贈(zèng)品的價(jià)格漲價(jià)了，等等，如此一來(lái)，活動(dòng)效果如何提升呢？

　　所以，后勤的保障支持、商品、活動(dòng)物料的充分準(zhǔn)備，是打勝戰(zhàn)的前提條件。堅(jiān)決不能去打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

　　8、活動(dòng)讓利幅度要有區(qū)別

　　新開(kāi)店促銷(xiāo)、對(duì)抗性促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)，讓利幅度應(yīng)該有所不同，新開(kāi)店、對(duì)抗性促銷(xiāo)，是為了吸客，所以，讓利幅度要大于平時(shí)的促銷(xiāo)，節(jié)日促銷(xiāo)，差不多就行，不必讓利太大。

　　只有這樣，才能增強(qiáng)目標(biāo)顧客粘度，提升活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低活動(dòng)成本。

　　9、費(fèi)用預(yù)算要與銷(xiāo)售目標(biāo)相匹配

　　一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)所包含的費(fèi)用主要有人員費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、折讓費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用等，在預(yù)算時(shí)，一定要預(yù)算出所有涉及費(fèi)用，做出與銷(xiāo)售目標(biāo)相匹配的預(yù)算。

　　10、銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)一定要合理

　　如果目標(biāo)過(guò)大，則打擊員工激情；如果活動(dòng)要進(jìn)行獎(jiǎng)懲的話，還會(huì)逼迫門(mén)店銷(xiāo)售玩假；目標(biāo)太小，比較容易完成的話，造成員工壓力低，難以得到更好的效果。

　　一般來(lái)說(shuō)，方案策劃合理、完整，門(mén)店執(zhí)行力好的促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)5倍，屬于正常，一些銷(xiāo)售較低，日均銷(xiāo)售在1500元以下的門(mén)店，增長(zhǎng)10—15倍，也屬正常增長(zhǎng)。

　　一次不合理、完整的方案設(shè)計(jì)，不但難以提升銷(xiāo)量、降低庫(kù)存，還會(huì)給后續(xù)的正價(jià)銷(xiāo)售帶來(lái)麻煩。

　　所以，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)一定要合理、要完整，要有科學(xué)性。要讓執(zhí)行者執(zhí)行后帶來(lái)高效！